Matériaux de construction, béton biosourcé, enduits écologiques : un catalogue qui ne se vend ni ne se livre comme un autre. Ce que j’ai appris chez CalyClay et MatNat.
On ne vend pas des articles, on vend des quantités
Le client n’achète pas trois sacs : il a un mur de 42 m² à enduire sur 2 cm. Entre l’unité d’œuvre du chantier et l’unité de vente du fournisseur, il y a une conversion — rendement au m², densité, perte — et c’est elle qui décide si la commande est juste.
Une boutique qui ignore cette conversion transforme chaque commande en échange de courriels. Une boutique qui la porte vend le bon volume du premier coup, et le client n’a ni rupture au milieu du chantier ni palette en trop dans son garage.
Le transport pèse autant que le produit
Des matériaux, c’est lourd. Le port se calcule à la palette, au poids et à la distance, parfois avec hayon ou prise de rendez-vous, et il dépasse régulièrement la marge sur la marchandise. Un forfait de livraison unique, comme sur une boutique classique, fait perdre de l’argent sur les commandes lointaines et perdre les commandes proches.
Trois publics, un seul catalogue
- L’architecte et le pouvoir public prescrivent : ils veulent la fiche technique, les performances, les références de chantiers. Ils n’achètent pas.
- L’entreprise du bâtiment achète en volume, veut ses tarifs, ses délais et ses reliquats de chantier.
- L’auto-constructeur fait les deux, et il a besoin qu’on lui explique avant de lui vendre.
Le même produit doit donc se présenter de trois façons sans devenir trois catalogues. C’est un problème de modèle de données avant d’être un problème de mise en page.
Vendre, louer, former
La location de matériel n’est pas une vente : il y a une durée, une caution, un état des lieux, et surtout une disponibilité du parc — on ne peut pas louer deux fois la même machine sur la même semaine. C’est la contrainte de créneau qu’on retrouve dans les organismes de formation, et elle se traite de la même manière.
Quant à la formation, elle n’est pas un service annexe : un matériau peu courant ne se vend durablement que si celui qui le pose sait le poser. Le catalogue doit donc porter des sessions à côté des produits.
Lots, fiches et documents
Un matériau part avec sa fiche technique, sa fiche de données de sécurité, son lot et sa date. Sur un chantier public, ces pièces sont exigées ; sur un chantier privé, elles sont ce qui permet de répondre trois ans plus tard. Les rattacher au produit et à la commande, pas à un dossier partagé, est ce qui fait la différence au moment où on les cherche.
Ce que ça donne concrètement
- CalyClay — béton biosourcé et enduits écologiques : boutique PrestaShop et ERP Dolibarr, conseil et mise en place des outils de gestion.
- MatNat — matériaux naturels et biosourcés pour la construction durable : reprise de l’ERP maison vers Symfony, API et application mobile.
- DolibarrERP/CRM open source : devis, commandes, factures, stocks, projets.
- PrestaShopBoutique en ligne open source, synchronisée avec l'ERP.
- SymfonyFramework PHP, pour les applications sur mesure structurées.
- MariaDBBase de données relationnelle : installation, réglage, réplication, sauvegarde.
Les autres secteurs sont sur Domaines d’expertise ; ce qui a été livré, sur Réalisations.